• Cahiers des charges clients en anglais,
• note technique contenant des références de fournisseurs étrangers,
• système d’évaluation de la part des services achats mesurant notre degré d’ouverture à l’internationale,
• mise en concurrence directe avec des entreprises internationales…

Les PME ne peuvent plus fermer les yeux : la réalité d’aujourd’hui est que notre terrain de jeu s’est agrandi au-delà de nos frontières, y compris pour les plus petites structures.

Alors que les PME qui résistent le mieux sont celles qui ont un pied à l’international (>15%), pourquoi ne sommes-nous pas plus nombreux à oser l'international ? 

Eléments d'explications et analyse.

Les freins…

Allez, avec un peu d'honnêteté, reconnaissons que nous savons tous pourquoi nous ne sautons pas dans le grand bain de la compétition mondiale (ou pourquoi nous y allons à reculons).

Qui, parmi vous, n'a jamais entendu la phrase suivante ?...

• je ne maîtrise pas suffisamment l'anglais... (phrase généralement accompagnée d'un long soupir) → 3615 formation ?
• mes semaines ne font que 70 h, alors je n'ai vraiment pas le temps d'un tour du globe pour faire connaître mon offre !  → déléguer peut être une solution
• ce que je propose n'est pas exportable : chaque pays a des habitudes de fonctionnement trop différentes → difficile à vérifier tant que l'on n'a pas pris son bâton de pèlerin pour démarcher au-delà du territoire national
• trop de tracasseries douanières et logistiques, sans parler des couvertures de change ! → ah bon, alors pourquoi votre concurrent y arrive-t-il ?
• le retour sur investissement est trop long : créer la confiance nécessaire au business avec ses partenaires étrangers, ça prend des années ! → oui mais en cas de victoire, c'est souvent un marché remporté pour des années !
• il faudrait que je finance la prospection, les frais d'adaptation de mes produits, la chaîne logistique : bref, je n'ai pas les moyens d'exporter → il y a des aides pour cela
• mes équipes ne me suivent pas : elles veulent que je sois plus présent dans l'entreprise / elles pensent que les prospects étrangers ne comprennent pas ce que l'on vend / elles croient que je veux délocaliser l'activité (cocher au choix !) → retroussons nos manches pour les convaincre !

Les opportunités…

Prendre le temps de se développer à l’international, c'est :

• prendre du recul pour retravailler son offre. C'est-à-dire de reprendre la démarche marketing de zéro, d’identifier ses forces et ses faiblesses avec un regard neuf, de dresser un panorama de la concurrence…Bref, de se remettre dans une démarche que l’on oublie souvent de dérouler sur son propre marché national. Il est rare que cet exercice obligatoire ne conduise pas à sinterroger sur ses pratiques actuelles et ne permette pas de les améliorer.
• intégrer un réseau d’entrepreneurs qui se lancent ou se sont lancés à l’international…Les professionnels à l’international couvrent un vaste territoire, mais l’on rencontre souvent les mêmes acteurs (y compris dans les avions…) et une communauté émerge.  A la dernière rencontre d’affaires à Londres à laquelle j’ai participé, j’ai rencontré des clients et des prospects avec lesquels j’avais échangé en Inde 6 mois en arrière et que je n’avais pas pris le temps de visiter… Les internationaux forment un réseau plutôt soudé et les échanges sont vite instructifs….On peut d’ailleurs être concurrent sur son marché domestique et partenaire sur un pays cible (Chassez en meute !)
• s’intéresser aux outils de financement, comme le plan d’assurance prospection de la COFACE, ou le crédit impôt export. Il existe de nombreux produits qui sont souvent méconnus !
• à force de ténacité, de ramener des commandes, trouver des débouchés, apporter un vent de fraîcheur dans l’entreprise !

Bon, pour le prochain salon à Bombay, je vous emmène avec moi ?...